昆山瓷博士张琼辉：瓷器修复中的创业商机

银财昆山 · 发表于 2012-4-30 20:20

细节挖机会，百试终获成功

银财昆山：张琼辉从事陶瓷修复源于对一个生活小细节的发现。那是2009年3月，他去广州出差，在阿姨饭店的杂货间里无意间发现很多废弃的陶瓷餐具，有的只是破了一个小小的缺口。他觉得有些浪费，但阿姨说，为了避免客人用餐时划伤，又影响美观，只能当垃圾扔掉。张琼辉随即回想起爷爷修古董的情景，一件件残缺的古董瓷器到了爷爷手上都被修复得完好如初。自己耳濡目染也掌握了一些陶瓷修复手艺。他想：既然古董瓷器都可以修，普普通通的陶瓷盘子也一定可以修。

之后，张琼辉开始瓷器修补实验。他借鉴修古董瓷器的方法，使用石膏、滑石粉、国画原料，甚至还想到了烤瓷牙的材料。但比想象难很多，古董只是用于摆设，没有“水煮油炸”的要求，而修餐具的要求是：既要无毒无害，又要耐高温、耐油污等。这些对于初中都没有毕业的张琼辉来说简直就是一个“登天”的大难题。于是开始利用跑业务出差的便利条件走访陶瓷厂，请教化工专家。尝试了100多个不同的配方实验后，张琼辉的瓷器修复材料终于研制成功了。经检测达到了环保、无毒、无重金属排放的标准。

为了研发原材料，张琼辉几乎花光了所有的积蓄，“一向特别抠门”的老婆为了支持他，把岳父的养老金都“挪用”了。在找专家的过程中可谓困难重重，“记得我拜访最重要的一位日本的化工专家，到厂里找了好几次都被保安挡在门外。为了见到这位专家，我在他们工厂门口蹲了好几天才得以谋面。”

酒店客户多，巧解推广难题

技术摸索很难，打开市场更难。陶瓷修复最主要的客户是酒店，张琼辉介绍说，首先，饭店采购是最大的阻力。以前他们购买新餐具，采购会有提成，所以不愿意看到陶瓷修复断了他们的财路。这时候，张琼辉就尽力去说服其他员工。因为餐具破损多了会扣这部分人的工资和奖金。而陶瓷修复既能帮老板省钱，又能帮员工免受处罚，所以张琼辉很容易就和这部分员工拉近了关系，帮他说话的自然就多了。

其次，很难直接与酒店老板沟通。虽然张琼辉之前做过业务员，但对他来说也不是一件容易的事情。后来他想到了一个巧妙的办法，他在去酒店推广之前，先打听好酒店老板的姓名、年龄以及大体的办公地点。这样就掌握了相对的主动权，再去酒店找老板做推销就不会再像之前一样总吃闭门羹了。到酒店对大堂经理讲“老李在不在办公室？我是他朋友。”服务员一听，谁敢拦老总的朋友啊。随后，张琼辉顺利地带着陶瓷修复前与修复后的对比图，以及节约成本的测算，说服了一家又一家的老板。在酒店客户中，最难开拓的在星级酒店。因为要通过层层审批，最终也许还会遇到老外客户。

经历多了，张琼辉感觉：其实这个业务不像想象的那么难，只要前期合作几家之后，酒店相互之间也会给我们介绍业务。就算见不到老板，想拍老板马屁的员工很多，他当然愿意把这个能为老板省钱的好消息传递到老板那里，讨老板的欢心。

随着知名度在昆山地区打开，开始有酒店、餐馆主动找到张琼辉，就连居民家的卫浴修复也渐渐多了起来。在此期间，张琼辉记忆最深刻的是第一个客户的建立：“我当时免费给意向性的酒店修了很多样品，最多的一家修了100多个。样品送出去之后我开始焦急的等待酒店的答复。终于，样品送出去的第9天，我接到了第一个客户的电话，叫我过去谈谈。当时还没有人做陶瓷修复生意，所以我对价格不太清楚。到了酒店之后，他们要求我提供报价表，我当时愣了几秒钟，因为我根本就没有来得及准备。灵机一动，就说我们这个不需要报价表，按数量收费，5元钱一个。没有想到酒店方面答应得非常爽快。后来才知道我的报价太低了，他们的采购价格一般都在50元左右，也就是说修复成本只是他们采购成本的1/10左右，对他们来说太划算了。这家酒店因为一年都没有报损，仓库堆积了2000多个破盘子。谈妥价格后，我迅速租了一个汽车库，白天上班晚上补盘子，忙了半个月终于补完了。酒店非常满意，但是只付了我一半的钱，另外一半作为质量保证金，3个月之后才能结算。当时有些郁闷，但我对自己的修复技术有信心，钱最终还是拿到了。并且这种先付部分钱的形式后来被我借鉴过来，最终都用我的实际修复效果得到了客户的认可。”

随着业务量的加大，张琼辉请了两个工人，并且同时租下了两个汽车库，在短短近一年的时间里积累了100多家客户，累计修复餐具达10万个、宾馆洁具修复百余件，实现利润近50万元。

拓宽事业路，生意做到铁道部

2010年4月张琼辉正式成立了江苏昆山瓷博士技术服务有限公司，建立了专门的销售队伍，开始面向全国想创业的朋友转让陶瓷修复技术，并在一些媒体投入广告宣传，到人才市场发一些关于创业的宣传单，与此同时做了百度推广，还有了自己公司的网站。

在陶瓷修复的品种中，盈利较高的是中高档酒店餐具修复，因为餐具修复业务量很大，在整体盈利中也是最大的。次要的利润是居民家的洁具维修业务，虽然单个利润较高，但是数量比较少。

对于修复场地规模、选址、投资额、人员，张琼辉介绍说：“一般我们建议投资者，场地选择最好是带独家小院的居民房，交通要方便。这个项目没有杂音和污染，基本上不会影响到其他人。投资金额根据不同地区是不一样的，县级市1.5万元，员工3-5人；地级市2.6万元，员工5-8人；省会城市3.8万元，员工8-15人。员工最好是40-50岁左右，年龄偏大一点的比较合适，年轻人没有耐心做这些细致活。一般县级市和地级市基本上不需用广告投放，省会城市的话可以考虑在当地的报纸上做一些推广。”

2011年6月，张琼辉获得了一个让他“最值得骄傲的业务”——长春客车厂（专门给铁道部修火车的铁道部的下属单位）的人主动找到他修复火车上的陶瓷座便器。在此之前，火车上破损的座便器的更换成本是50000元一个，而张琼辉修复的价格仅为800元。张琼辉说：“目前这个业务只是初步的合作，修了几个样品，具体情况还要等我们的样品用一段时间之后，才能发展以后的业务。如果这项业务能成功，每年至少为铁道部节约1亿元的资金。”至于这个大生意做下来能赚多少，张琼辉笑笑说：“这个还没敢想。”于此同时，张琼辉的陶瓷修复项目名声更大了，得到苏州市发展和改革委员会的高度评价。

为了进一步挖掘陶瓷修复的市场空间，张琼辉又尝试了一部分古董陶瓷修复业务。不过虽然利润较高，但业务量较小，而且修古董一般人很难学。在跟接产陶瓷修复项目的合作伙伴的实际操作过程中，他会让合作伙伴先拍照片发到他的总公司。只要给张琼辉打个电话，他就会让技术部门研究并制定修复方案进行指导。难度较大的业务就直接由总部完成，他一般只收取成本费，利润还是让给合作伙伴。

目前，全国接产张琼辉的陶瓷修复项目的合作伙伴已经达到70多个，主要集中在江浙一带，大多数城市还是空白。现有技术张琼辉已经申请了两项专利，一个材料发明专利，一个实用新型技术专利。他还与某大学达成初步协议，共同研发全自动修复设备，修复速度可以提高现在手工修补速度的5倍以上，接下来还计划引进天使投资人进行合作，走产业化路线。

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